27.技術比較で選ばれる導線設計
比較表で負けない会社は、比較表の前に勝っています。技術比較の“判断軸"を設計し、選ばれる導線を作ります。
製造業B2Bの失注は、技術力不足ではなく「比較検討の土俵」が相手に握られていること」で起きます。 ユーザーは比較検討の段階で、スペック・価格・納期だけでなく、「失敗しないか」「運用できるか」「供給は安定するか」「保証は大丈夫か」を確認しながら候補を絞ります。ところが多くのサイトは、比較の判断軸を提示できず、結局“相手の基準"で比較され、価格勝負に落ちます。 本サービスでは、貴社が勝てる比較軸(品質・体制・適合・リスク低減など)を設計し、比較検討で必ず出る疑問(反論)を導線上で解消して、「この会社が無難」ではなく「この会社が最適」と判断される状態を作ります。 ▼こんなお悩みに ・比較検討で価格勝負になり、利益が残らない ・技術はあるのに、競合に“無難に負ける" ・相見積で、最後は値引き合戦になる ・決裁者が「よく分からないから安い方で」となる ・営業が毎回、比較の説明を口頭で頑張っている(属人化) ※現状URLと「競合比較で負ける理由(想定でOK)」を共有ください。比較での負け筋を構造で潰します。
基本情報
■提供内容(詳細) 比較軸の再設計(勝ち筋の定義) ・スペック以外の判断材料：品質保証、検査体制、供給体制、トラブル時対応、適合条件、 導入難易度、運用負荷 ・「選定条件」として明文化し、比較の基準を握る 反論処理(不安の解消順)の設計 ・よくある不安：納期遅延、品質不良、追加費用、対応範囲、継続供給、社内稟議 ・FAQ・事例・資料を導線上に配置し、比較の途中で解消 比較コンテンツの設計 ・選定チェックリスト(失敗しない選び方) ・比較表(自社優位の軸で並べる) ・事例(再現性：条件・制約・判断理由) ・稟議資料(導入フロー、リスク、必要条件) CTA設計(段階化) ・比較段階：資料DL/チェックリストDL ・検討後半：仕様相談/概算相談 ・決定直前：見積依頼(条件入力) ■成果物(納品物) ・技術比較の判断軸(比較基準・選定条件・勝ち筋) ・比較導線図(入口→深掘り→比較→安心→稟議→相談) ・比較ページ構成案(見出し・順序・根拠の配置) ・必要コンテンツ一覧(FAQ/事例/資料/チェックリスト) ・CTA・フォーム方針(段階CTAと回収項目の設計)
価格情報
60万円〜180万円(比較軸設計の深さ・対象範囲による) ・1製品カテゴリ(比較軸＋導線＋必要コンテンツ定義)：60〜100万円 ・複数カテゴリ横展開(テンプレ化込み)：100〜180万円 ※「要見積」表記も可
納期
用途／実績例
■進め方 ・事前共有：URL/商材/主要競合(分かる範囲でOK) ・分析：比較で負ける論点と、判断材料の欠落を特定 ・設計：比較軸・導線・必要コンテンツ・CTAを策定 ・報告会：実装範囲と優先度(まず1カテゴリで勝ち型作り)を確定 ■用途 ・比較検討での勝率向上(価格勝負からの脱却) ・決裁者の不安解消(判断材料の整備) ・営業説明の標準化(属人化解消) ・稟議の前進(資料・根拠の整備) ■実績例(会社名不要フォーマット) ・精密加工×社員80名×相見積で値引き → 選定条件提示で価格以外の軸を形成 ・産業装置×社員200名×比較負け → 反論処理FAQと事例で候補落ちを抑制 ・化学材料×社員500名×決裁で停滞 → 稟議資料と比較チェックリストで前進
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